防水業(yè)務(wù)員如何化解推銷中常見的三種拒絕？
發(fā)表日期：2019-05-18 閱讀量: 12546次 作者：
防水業(yè)務(wù)員在推銷的過程中，遇到的最多的拒絕有以下三種： 需要時(shí)我給你打電話，我們不需要，負(fù)責(zé)人不在。很多業(yè)務(wù)員遇到此類問題常常感到很困惑，不知道其中原因，也不知道怎樣來解決，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展不利，成交率很低，其實(shí)任何一種拒絕都是有原因的，并且為成交做準(zhǔn)備。
一、“需要時(shí)我給你打電話”
我們很多業(yè)務(wù)員在銷售拜訪時(shí)，不善于觀察客戶店內(nèi)情況就對(duì)客戶進(jìn)行推銷，因此常常遭到此類拒絕，其實(shí)這類拒絕一般是“客戶這時(shí)候正忙”。這時(shí)候你需要判斷的是客戶還要忙多久，如果會(huì)忙太長時(shí)間，那么，你可以留份資料給客戶，然后禮貌離開，并且標(biāo)明下次拜訪時(shí)間。當(dāng)然如果是首次拜訪，走的時(shí)候可以要個(gè)電話，以便溝通，當(dāng)天下午或傍晚發(fā)條祝福的短信，并簡單說明目的及自己身份是必要的，讓客戶記住你，為下次推銷做準(zhǔn)備。 如果觀察到客戶只是短暫的忙，你就等客戶忙完后再展開推銷。你可以先等一會(huì)兒，等待有時(shí)也會(huì)讓客戶有愧疚感的。晨安防水曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員小李去拜訪一個(gè)大客戶，當(dāng)時(shí)客戶正在盤點(diǎn)，而小李也沒有下一站的拜訪計(jì)劃，故決定等待客戶。當(dāng)天足足等了客戶3小時(shí)，在等待中小李沒有純粹等待，而是一起幫助客戶盤點(diǎn)。主動(dòng)的付出讓客戶覺得小李是熱心腸的人，所以盤點(diǎn)完以后很自然地就了解了下晨安防水產(chǎn)品。過硬的品質(zhì)、合理的價(jià)格和強(qiáng)有力的支持，也得到了客戶的認(rèn)可。業(yè)務(wù)員得到了認(rèn)可，產(chǎn)品也得到了認(rèn)可，當(dāng)然這個(gè)客戶也就這樣被開發(fā)了，而且是一直合作至今的大單。
二、“我們不需要”
這個(gè)拒絕是最為普遍的，拒絕的背后并不是完全不需要，而是“客戶不了解”你的公司及產(chǎn)品能夠給他帶來什么好處，能解決他的什么問題。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)，一般都會(huì)選擇保持和原來的供應(yīng)商合作，拒絕新的供應(yīng)商。通常會(huì)以“我們不需要”這樣的話來拒絕你。但是如果你是帶著一個(gè)獨(dú)具特色的產(chǎn)品也是較少遇到的，但是遺憾的是目前的競爭大多是同質(zhì)化的產(chǎn)品。
因此，你需要的是在拜訪客戶的時(shí)候做好充分的準(zhǔn)備，了解客戶的真正需求，挖掘客戶現(xiàn)有的痛點(diǎn)，從根本上解決客戶的切身問題。讓客戶了解你的公司、模式、產(chǎn)品特點(diǎn)等，從根本上解決客戶銷售你的產(chǎn)品過程中產(chǎn)生的各種擔(dān)心，并保證其利益，讓客戶無后顧之憂來銷售你的產(chǎn)品。同質(zhì)化狀態(tài)下，銷售自己，銷售模式比銷售產(chǎn)品更為重要，因?yàn)榭蛻舾鼮殛P(guān)注的是穩(wěn)定、持續(xù)的利益。
三、“負(fù)責(zé)人不在 ”
這個(gè)拒絕的理由也是大多數(shù)業(yè)務(wù)人員在陌生拜訪中常見的一種拒絕狀況，其實(shí)問題的原因和上面第三條的原因差不多。
有兩晨安防水業(yè)務(wù)員在為安徽一個(gè)客戶談支持政策時(shí)，就多次被這個(gè)理由進(jìn)行拒絕的。后來片區(qū)經(jīng)理隨訪這個(gè)客戶，在路上業(yè)務(wù)員還在說定的價(jià)太高、量太大客戶不會(huì)接受。 當(dāng)隨訪到這家店，發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)到店內(nèi)又是一個(gè)簡單拜訪，即不給店員禮物，也沒有給店員介紹公司及模式，只是給了店員看了一下產(chǎn)品包裝圖。當(dāng)時(shí)店內(nèi)同類產(chǎn)品已經(jīng)很多，當(dāng)然再次被店員以“負(fù)責(zé)人不在店內(nèi)”理由拒絕。當(dāng)看到這里，經(jīng)理馬上上去，給了這個(gè)店員一個(gè)小禮品，并且用2分鐘不到說了模式的幾個(gè)關(guān)鍵保障，店員好像感覺倒了機(jī)會(huì)，馬上說，“你等一下”。于是上樓請(qǐng)下負(fù)責(zé)人，一看老板，就知道了店員與老板是父女關(guān)系，經(jīng)過1個(gè)小時(shí)的溝通，就簽下了這個(gè)客戶做晨安防水的當(dāng)?shù)卮砩獭?nbsp;
以上的問題及解決，說明了一個(gè)規(guī)律，人每天都在遇見問題，我們要養(yǎng)成的好習(xí)慣就是要發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生的原因，才能有針對(duì)性的想出辦法解決它。另外，銷售是從拒絕開始的，如果我們能把所有拒絕都找出來，聯(lián)合同企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員一起出謀化策，沒有不能解決的拒絕。
